הצעדים הראשונים לבניית עסק מצליח – פיתוח הרעיון, אימות ובדיקה

יש לכם רעיון עסקי מעולה, אבל אין לכם מושג איך או איפה להתחיל.

זה קורה להמון אנשים, וזה בדרך כלל האתגר הראשון במסע הארוך של הקמת עסק חדש.

להגדיר רעיון מאפס זה לא תהליך פשוט – הוא דורש תשוקה, הרבה מאוד סבלנות ויכולת לשרטט תוכנית עסקית עקבית שתתרגם את הרעיון שלכם לפעולה.

במאמר הזה נעבור על הדברים הראשונים שצריך לקחת בחשבון כשבונים עסק – הגדרת הרעיון, אימות המוצר והגדרת המוטיבציה שלכם. יחד, כל אלה יהוו את הבסיס לאסטרטגיה מוצלחת.

הדבר הטוב ביותר שאתם יכולים לעשות לעצמכם הוא להניח יסודות חזקים. לא משנה כמה מפתה לזנק ישר לתוך פרויקט חדש – בטווח הארוך תודו לעצמכם שהשקעתם את הזמן בצעדים הראשונים והקריטיים האלה, שיהפכו את הרעיון למציאות.

להגדיר את הרעיון הגולמי

לפני שצוללים לניסוח הרעיון במילים, חשוב להבין לא רק מה יש לכם בראש, אלא גם איך זה ייראה במציאות. במילים אחרות, אנחנו צריכים להגדיר את ה"רעיון הגולמי" שיש לנו בראש כדי להפוך אותו לגרסה "מפותחת" יותר שאפשר להתחיל לעבוד איתה.

אז מה ההבדל בין רעיון גולמי לרעיון מפותח?

• רעיון גולמי: רעיון להזדמנות שאתם מזהים.
  לדוגמה: "אני רוצה לייצר משחקי קופסה לצעירים."

• רעיון מפותח: רעיון בתוך מסגרת של תוכנית קונקרטית.
  לדוגמה: "אני אייצר משחקי קופסה ואמכור אותם לחנויות בוטיק למשחקי קופסה וגם באתר שלי."

כלומר, הרעיון הגולמי מאפשר לנו להתחיל לתכנן את העסק, והרעיון המפותח מתחיל לבנות אותו. עם זאת, הרעיון העסקי שלכם לא חייב להיות מוגדר עד הסוף לפני שאתם מתחילים לעבוד עליו – הוא יתפתח עם הזמן.

עכשיו נסתכל על הטכניקות השונות שיכולות לעזור לנו להפוך את הרעיון למשהו מעשי.

אימות הרעיון

אימות הרעיון הוא כנראה השלב הבודד החשוב ביותר במסע העסקי שלכם. בבסיסו, הוא עונה על השאלה "האם מישהו בכלל רוצה או צריך את המוצר שלי?" ועל השאלה "האם אנשים באמת ישלמו כסף על המוצר שלי?".

אם התשובה לאחת מהשאלות האלה היא לא – אין טעם להמשיך עם הרעיון הזה.

כך עובדים עסקים – לא משנה כמה אתם נלהבים מהרעיון שלכם, אם אין לו שוק (כלומר אנשים שמוכנים לקנות את המוצר), לא יהיה לכם כסף להמשיך להפעיל את העסק.

יש דרכים שונות לאמת רעיון, אבל כולן כוללות קבלת פידבק מלקוחות פוטנציאליים.

הנה שלוש שיטות נפוצות לאסוף את הפידבק שאתם צריכים.

שיחות לא פורמליות

הרעיון מדבר בעד עצמו, וזה כנראה השלב הראשון בתהליך אימות המוצר. דברו על הרעיון והתדיינו עליו עם קולגות, בני משפחה או חברים – בארוחת ערב, בהפסקת קפה במשרד וכן הלאה.

הרבה יזמים בתחילת דרכם חוששים לשתף את הרעיון העסקי שלהם לפני שהוא מוכן להשקה, מפחד שמישהו יגנוב אותו. אבל יזמים מנוסים יודעים שזה מיתוס גדול, ושדווקא שיתוף הרעיון הוא מפתח להצלחה.

למה כל כך חשוב לספר לאנשים על הרעיון שלכם?

• יכול להיות שהמוצר שלכם כבר קיים – כשתספרו לאנשים אחרים, אולי תגלו שהבעיה שאתם מנסים לפתור כבר נפתרה.
• אנשים עשויים להציע נקודת מבט שלא חשבתם עליה.
• האנשים שאתם מדברים איתם יכולים לחבר אתכם לאיש קשר רלוונטי, או להפנות אתכם למידע שיעזור לכם.

יש אמרה ש"שני ראשים טובים מאחד", וזה בהחלט נכון בעסקים. כמה שתאספו יותר מידע, כך יגדלו הסיכויים להצליח. מכיוון שהניסיון של כל אדם שונה כל כך, אתם רק יכולים להרוויח מלדבר עם אחרים.

סקרים

סקרים משמשים לאיסוף מידע מאנשים, שישמש אחר כך כפידבק להערכת האפקטיביות של הרעיון שלכם והישימות המעשית שלו. אפשר להקים סקר במהירות עם כלים כמו Google Forms, SurveyMonkey ואחרים, ולשלוח אותו לקבוצה נבחרת של אנשים שיכולים להיות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.

מטרת הסקר היא להבין אם יש מספיק אנשים עם אותה בעיה. זה יגיד לכם אם יש שוק לשירות שלכם.

דברים שאפשר לשאול בסקר:

• לאן אתם פונים כדי לפתור את בעיה x? (במקום "x" – הבעיה שאתם רוצים לפתור)
• מה הסיכוי שתקנו מוצר ש-y? (במקום "y" – תיאור של מה שהמוצר שלכם עושה)
• כמה תהיו מוכנים לשלם על מוצר ש-y? (במקום "y" – תיאור של מה שהמוצר שלכם עושה)

אלה רק כמה רעיונות. יש הרבה מקורות באינטרנט לבניית סקרי אימות מוצר – Google הוא חבר שלכם.

אחרי שהסקר מוכן, צריך להפיץ אותו. אפשר לשתף אותו ברשתות החברתיות, בפורומים שקשורים לנישה העסקית הפוטנציאלית שלכם, בקבוצות פייסבוק ועוד. השמיים הם הגבול, אבל זכרו: כמה שהקהל שאליו אתם שולחים מדויק יותר, וכמה שיותר אנשים ימלאו אותו, כך תוצאות הסקר יהיו מדויקות יותר.

סדנאות רעיונות

סדנאות רעיונות (ideation) הן טכניקה נפוצה במחקר שיווקי, ופופולריות בקרב חברות שצריכות להגדיר את המותג, הרעיון העסקי או המוצר שלהן. הן מוכרות בעיקר בשם סיעור מוחות: אנשים נפגשים כדי להעלות ולגבש רעיונות חדשים.

זו הטכניקה הכי "כבדה" ברשימה, אבל היא לא חייבת להיות מסובכת. ליזם מתחיל, זה יכול להיות פשוט לאסוף קבוצת חברים ולדבר על הרעיון שלכם ועל איך היה נראה המוצר האידיאלי מבחינתם.

איך נראית סדנת רעיונות?

• אוספים קבוצת חברים שגם שייכים לקהל היעד שלכם (למשל, אם המוצר מיועד להורים טריים, הזמינו הורים טריים לסדנה)
• שואלים אותם מה הקשיים שלהם בשוק שלכם
• שואלים אותם מה הם צריכים כדי להקל על הקושי הזה
• שואלים אותם אילו פיצ'רים הם היו אוהבים לקבל במוצר
• שואלים אותם כמה הם היו מוכנים לשלם על מוצר או שירות כזה

קחו את הסדנאות האלה בערבון מוגבל. העובדה שהחברים שלכם מנו רשימה ארוכה של פיצ'רים שהם רוצים לא אומרת שאתם צריכים לפתח את כולם. אתם יכולים להתחיל מגרסה בסיסית של המוצר (מה שמכונה MVP – Minimum Viable Product) ולהתקדם משם.

תערערו על ההנחות שלכם

השלב הבא הוא לנתח בעין ביקורתית את הפידבק שאספתם ואת ההנחות שהנחתם במהלך התהליך. שלב קריטי שאנשים לפעמים שוכחים.

אנחנו אוהבים את הרעיונות שלנו ומקבלים אותם כטובים כברירת מחדל. אבל רוב הרעיונות מגיעים עם הנחות שמבוססות על נוסחאות אינטואיטיביות של סיבה ותוצאה, כמו: "אם נעשה את זה, אנשים יעשו את זה", או "אם נמכור את זה, אנשים יקנו".

ההנחות האלה בדרך כלל מתגלות כשגויות.

לכן חיוני לבדוק ולאמת את ההנחות שלכם. הנה כמה טכניקות לעשות בדיוק את זה.

חשיבה הפוכה

ברגע שאתם מגבשים הנחה לגבי הרעיון, חשבו על טענה הפוכה שיוצרת מכשול להנחה הזאת:

לדוגמה, נניח שיש לכם רעיון למכור ספות בית בעיצוב חדש ונוח.

ההנחה הראשונה שלכם יכולה להיות:
"ספות לבית צריכות כריות גדולות ורכות, כי אנשים אוהבים לשבת בנוחות",

הטענה ההפוכה יכולה להיות:
"אבל הטרנד הנוכחי בעיצוב הבית מתמקד בעיצוב מינימליסטי ובטקסטורות קשיחות."

לאחר מכן אפשר לפתח פתרון לטענה ההפוכה ולראות אם יש הזדמנות להתגבר על המכשול שהגדרתם.

פתרון:
"אם נמכור ספות בעיצוב מינימליסטי עם כריות רכות, אנשים יקנו אותן כי הם יעריכו גם את הנוחות וגם את העיצוב הטרנדי."

סיפורי משתמש

סיפור משתמש הוא הסבר פשוט וכללי על התועלת שהרעיון שלכם מספק לצרכן הסופי, או על הפתרון הפוטנציאלי שהוא מציע לו.

לדוגמה, נדמיין שאתם רוצים למכור סוג חדש של תיק ספורט למפתחי גוף. אתם עשויים להניח שכיוון שלמוצר יש מטרה מעשית, העיצוב שלו צריך להיות נוח וארגונומי. אבל קהל היעד שלכם יכול להיות דווקא צעירים שמייחסים חשיבות רבה לאיך שהבגדים והאקססוריז שלהם נראים, יותר מאשר לפרקטיות.

לכן, כשאתם נכנסים לנעליים של הלקוח, קל יותר לבדוק ולאמת הנחות לגבי הרעיון ולפתח פתרון חדש.

איך מפתחים סיפור משתמש?

מתחילים בפיתוח הצהרת משתמש. הנוסחה היא כזאת:

בתור [הכניסו סוג לקוח],
אני רוצה [הכניסו את הדבר שאתם רוצים להשיג],
כדי שאוכל [הכניסו את התוצאה הרצויה].

נשתמש בדוגמה של מפתח הגוף הצעיר – כך הצהרת המשתמש שלנו יכולה להיראות:

בתור מפתח גוף צעיר,
אני רוצה תיק חדר כושר מעוצב מחומרים איכותיים,
כדי שאיראה אופנתי יותר מהחברים שלי בחדר הכושר ובדרך אליו.

כך אתם מוצאים את קהל היעד שלכם וגם את המוטיבציה שלו לקנות – מה שיעזור לכם בכל דבר, מאסטרטגיית השיווק ועד לטקסטים המכירתיים.

מפל ההחלטות האסטרטגי

האסטרטגיה הזאת כוללת חשיבה על כל ההיבטים המעשיים שנדרשים כדי שהרעיון שלכם יעבוד. היא תשרטט לכם את המסגרת שתאפשר לצאת לדרך בפוקוס לייזר על המטרה.

חמש השאלות שהשיטה הזאת דורשת לענות עליהן:

• מהן הציפיות והמטרות שלכם?
  לדוגמה: אני רוצה להשיק חנות אונליין שמוכרת 500 חולצות טי בעיצוב הייחודי שלי בחודש.

• מי יהיו המתחרים שלכם?
  לדוגמה: יוצרים ואמנים אחרים שמייצרים עיצובים מותאמים.

• איך תצליחו בשווקים שבחרתם?
  לדוגמה: נגישות – המוצרים שלי יהיו זמינים אונליין, ולא רק בשווקים קטנים.
  לדוגמה: הצעה ייחודית – העיצוב שלי ידבר לקהל הספציפי שלי בצורה שמותגים אחרים לא מצליחים.

• אילו יכולות חייבות להיות קיימות?
  לדוגמה: החנות האונליין צריכה להיות עלה ופועלת, צריך ליצור את העיצובים, לייצר את החולצות, להקים מערך שיווק במייל, לפתוח חשבונות ברשתות החברתיות וכן הלאה.

• אילו מערכות ניהול נדרשות?
  לדוגמה: אני צריך פלטפורמת אתרים לבנות עליה את החנות (למשל Mozello), אני צריך ערוץ תקשורת עם היצרן כדי לומר לו כמה מוצרים לייצר, אני צריך מערכת לניהול מלאי כדי לעקוב אחרי המצאי וכן הלאה.

מענה על השאלות האלה ייתן לכם תמונה ברורה יותר של מה שתצטרכו להתמקד בו כדי לבנות עסק מצליח.

עכשיו אתם מוכנים להתקדם

הגדרה ואימות של רעיונות הם תהליך שתצטרכו לעשות כל הזמן, גם כשהעסק שלכם יהיה מצליח. לכן חשוב למצוא מה עובד בשבילכם ולגלות את הדרך הטובה ביותר לקבל החלטות אובייקטיביות.

בשלב הזה חשוב לזכור ש"עשוי טוב יותר ממושלם". מלכודת נפוצה בקרב יזמים בתחילת דרכם היא להיתקע בשלב גיבוש הרעיונות ולעולם לא להתקדם לשלב העשייה, כי הם מחכים שהכול יהיה "מושלם". אבל כל עוד המוצר מוגדר, המטרות מול העיניים ותוכנית הדרך מוכנה – אתם בעמדה טובה להתקדם.

פיתוח רעיונות שיוצרים ערך הוא אתגר עבור כל יזם שרוצה להתחיל פרויקט עסקי חדש.

הטכניקות שהוסברו במאמר הזה יכולות לעזור לכם למצוא דרך להגדיר את הרעיון ולהכין אותו לשלב הבא: יישום בפועל.

במאמר הבא בסדרה נראה איך לצאת לדרך בצורה יעילה ואפקטיבית.

אז תישארו איתנו!