6 טקטיקות שיגרמו לאתר שלכם למכור יותר – והפסיכולוגיה שמאחוריהן

כל בעל אתר רוצה את אותו הדבר: יותר מכירות.

יש שתי דרכים להגדיל את המכירות באתר. הראשונה – להביא יותר תנועה לעמוד. והשנייה – לשפר את האתר כדי להעלות את אחוזי ההמרה שלו.

לפי Optimizely, "אחוז ההמרה הוא מספר ההמרות (למשל, רכישות, הרשמות וכו') חלקי המספר הכולל של המבקרים". כלומר, אם באתר מבקרים 100 אנשים בחודש וחמישה מהם מבצעים רכישה, אחוז ההמרה של האתר הוא 5%.

בעזרת כמה טקטיקות אפשר להגדיל את מספר המבקרים שמשלימים רכישה. ומובן מאליו – יותר רכישות משמעותן יותר מכירות ורווחים גבוהים יותר.

אז איך גורמים לאתר שלכם למכור יותר? הנה שש דרכים מגובות מחקר:

• חוויית משתמש פשוטה וברורה
• גופנים וצבעים שמתאימים לעסק
• קטגוריות מוצרים
• ביקורות של גולשים
• Upselling ו-cross-selling
• מבצעים לזמן מוגבל

1: בחרו בחוויית משתמש פשוטה וברורה

"כמה שיותר, יותר טוב" עובד בהמון תחומים, אבל לא בעיצוב אתרים. מחקר של Google מצא שגולשים מעדיפים אתרים "פשוטים חזותית" על פני אתרים מורכבים. ולא רק שהמשתתפים מצאו אתרים פשוטים אטרקטיביים יותר – הם גם דירגו אתרים "פרוטוטיפיים במיוחד", כלומר בעלי מבנה מקובל בתעשייה מסוימת, כיפים ביותר.

במילים אחרות, המסר של המחקר הוא: כשאתם מעצבים את האתר שלכם, אל תנסו להיות מקוריים ואמנותיים מדי – הלקוחות לא יעריכו את הייחודיות שלכם, ואחוזי ההמרה עלולים להיפגע. במקום זה, הישארו עם הקלאסיקות וכבדו את הצורך של הצרכנים בצפוי כשמדובר באתרים.

כשאתם בוחרים בונה אתרים, זכרו שזה עם הכי הרבה פיצ'רים הוא לא בהכרח הטוב ביותר – לפעמים זה רק דוחף אתכם לסבך את האתר שלכם ללא צורך.

לדוגמה, Mozello היא אפשרות מעולה אם אתם מחפשים לבנות אתר פשוט, נוח ואינטואיטיבי, ואם אתם רוצים לבנות אותו בעצמכם בלי לשכור מפתח. עם בונה האתרים של Mozello יהיו באתר שלכם כל המרכיבים ההכרחיים – ושום דבר שעלול להסיח את דעת המבקרים מלהפוך ללקוחות.

מה אומר המחקר

אתר פרוטוטיפי גורם לגולשים להרגיש בנוח. למה? כי גם אם הם מבקרים בעמוד מסוים בפעם הראשונה בחיים, הם כבר יודעים איך לנווט בו.

מהניסיון הקודם שלהם בגלישה באתרים, הם יודעים איפה למצוא את המידע שהם צריכים. עמוד "צור קשר"? מחפשים בכותרת העליונה ו/או בתחתית העמוד. קטלוג מוצרים? בודקים בכותרת. סל קניות? בפינה הימנית העליונה.

הצפיות הזאת נוחה מאוד. ו"כמה שהמשתמשים מרגישים נוח יותר, כך גדל הסיכוי שימשיכו לתקשר עם המוצר שלכם."

2: בחרו צבעים וגופנים שמתאימים לעסק

צבעים וגופנים הם התורמים הגדולים ביותר לתחושה הכללית של האתר. מחקר אחד אף מצא שהתאמת צבעים יכולה להעלות את ההמרות בעד 24%. באופן דומה, בחירת סגנון וגודל הגופן הנכונים יכולה להגדיל את אחוז ההמרה באתר ב-133% מדהימים.

העובדה שלצבעים ולגופנים יש השפעה כזאת על ההמרות באתר היא הסיבה שבוחרים את האלמנטים האלה בקפידה ובכוונה רבה.

מה אומר המחקר

הפסיכולוגיה של הצבעים נדונה לעומק – מזמן התברר שהמוח שלנו תופס צבעים שונים בצורה שונה. מה הצבע הטוב ביותר לעיצוב האתר שלכם? התשובה היא: תלוי.

בחרו צבעים לפי המסר שאתם רוצים להעביר לקונים:

• כחול – מקצועי, אמין, בטוח
• ירוק – רגוע, טבעי, מרפא
• כתום – בטוח בעצמו, שמח, יצירתי
• סגול – יוקרתי, מלכותי, קסום
• צהוב – חברי, משמח, אנרגטי
• אדום – נלהב, עוצמתי, אמיץ
• אפור – יציב, נקי, ניטרלי
• לבן – קריר, בטוח, טהור
• שחור – מתוחכם, אלגנטי, פונקציונלי
• ורוד – רומנטי, נשי, שובב
• חום – אורגני, נעים, מבטיח ביטחון

ובנוגע לטיפוגרפיה, הנה כמה סגנונות של גופנים ומה הם אומרים על החברה שלכם:

• Serif (למשל Georgia) – ממוסד ומבוסס
• Sans serif (למשל Arial, Roboto, Open Sans, Lato) – ישיר ולעניין
• Script (למשל Lobster, Comforta) – יצירתי

3: צרו קטגוריות מוצרים

קטגוריות מוצרים נועדו לארגן את המוצרים, בין אם בהיררכיה כלשהי ובין אם לפי סוג מוצר.

לדוגמה, חנויות אונליין שמוכרות בגדים מחלקות בדרך כלל את המוצרים לביגוד גברים וביגוד נשים, וגם לפי סוג המוצר – חולצות, מכנסיים, מעילים וכו'. בנוסף, אפשר לארגן את המוצרים בהיררכיה, למשל הנמכרים ביותר, נוספו לאחרונה ועוד.

קטגוריות מוצרים מקלות על הגולשים למצוא את מה שהם מחפשים. וזה, לפי ניסוי של Procter and Gamble, מוביל לעלייה של 10% בהכנסות.

מה אומר המחקר

פרדוקס הבחירה קובע שכשמציגים לאנשים יותר מדי אפשרויות, הם חשים לחץ ומתקשים יותר להחליט.

בניסוי אחד הציעו לאנשים טעימות חינם של ריבה – 6 טעמים או 24 טעמים. התברר שכשהוצעו 6 אפשרויות, 30% מהאנשים בחרו טעם. לעומת זאת, כשהוצעו 24 אפשרויות, רק 3% הצליחו להחליט.

בפשטות, יש דבר כזה "יותר מדי אפשרויות". ארגון המוצרים בקטגוריות, וגם הוספת מסנן מוצרים, הם דרך לאפשר לקונים לצמצם את מספר האפשרויות – מה שמקל על תהליך קבלת ההחלטה.

4: הוסיפו ביקורות גולשים, המלצות ותמונות של לקוחות

ביקורות גולשים, המלצות ותמונות של לקוחות הפכו לחלק בלתי נפרד מעיצוב אתרים – ולא בכדי. נמצא שהצגת תוכן שנוצר על ידי גולשים, למשל ביקורות לקוחות, יכולה להעלות את אחוזי ההמרה של האתר בעד 270%.

אבל לפני שאתם מבקשים מהלקוחות, החברים והמשפחה לתת למוצרים שלכם ביקורות של 5 כוכבים, קחו בחשבון את זה:

למוצרים עם ביקורות טובות (4.96 כוכבים בממוצע) יש אחוזי המרה גבוהים ב-23% ממוצרים עם ביקורות רעות (3.31 כוכבים בממוצע). אבל – למוצרים עם דירוג ממוצע של 4.65 כוכבים יש אחוזי המרה טובים ב-14% מאלה עם 4.96.

מה למדנו? דירוג מושלם גורם למוצר שלכם להיראות טוב בצורה חשודה.

מה אומר המחקר

ביקורות אונליין הן סוג של הוכחה חברתית – תופעה פסיכולוגית שבה צרכנים מניחים שלאנשים סביבם (קונים אחרים, מומחים, משפיענים וכו') יש ידע טוב יותר על המוצר, ושאם יקשיבו להם – הם יקבלו את ההחלטה הנכונה.

לכן, כשהביקורות אומרות שהמוצר מעולה, ההחלטה הנכונה היא לקנות אותו. כשהביקורות רעות, ההחלטה הנכונה היא לא לקנות. זו הסיבה שמוכרים אונליין נלחמים על ביקורות טובות – זו דרך להבטיח למבקרים בחנות שהמוצרים שלכם שווים את הכסף.

5: השתמשו ב-upselling וב-cross-selling

Upselling ו-cross-selling הן שתי טקטיקות נפוצות במסחר אלקטרוני. Upselling פירושו להציע ללקוח גרסה טובה ומעט יותר יקרה של המוצר שהוא כבר בחר. Cross-selling, לעומת זאת, פירושו להציע ללקוח מוצר נוסף שקשור למוצר שכבר נמצא בסל שלו.

הרעיון שמאחורי שתי הטקטיקות הוא שקל יותר למכור ללקוחות קיימים. כלומר, כשלקוח כבר קיבל החלטת קנייה, קל יותר לשכנע אותו להוציא עוד כסף משהיה לשכנע אותו לבצע את הרכישה מראש. מחקרים אף מצאו שהטקטיקה הזאת עובדת ב-60-70% מהמקרים!

מה אומר המחקר

הדרך הטובה ביותר למכור מוצר יקר? להציב אותו ליד מוצר יקר עוד יותר. כך שאם אתם רוצים למכור שעון ב-1000 דולר, הציבו אותו ליד שעון ב-5000 דולר והוא לא ייראה כל כך יקר.

בפסיכולוגיה קוראים לזה "אפקט הניגודיות", והוא תקף גם ל-upselling ול-cross-selling. כשלקוח קונה סמארטפון ב-700 דולר, נרתיק ב-20 דולר נראה מחיר קטן עבור אקססורי מתאים. או – לשלם 150 דולר נוספים על אותו טלפון עם זיכרון גדול פי 4 נראה כמו עסקה מעולה.

6: הציעו מבצעים לזמן מוגבל

הנחות ומבצעים מיוחדים הם דרך מוכחת להגדיל את הכנסות החנות, כי אנשים פשוט מתים על עסקאות טובות. אף התגלה שקופונים משפיעים על האושר, הבריאות והמצוקה של אנשים.

אנשים אוהבים כל הנחה, אבל בעלי חנויות מעדיפים מבצעים לזמן מוגבל – מבצעים שזמינים רק לפרק זמן מסוים, וכך דוחפים אנשים לקבל החלטות קנייה מהר יותר. הוכח שדחיפות כזאת מעלה המרות בעד 332%!

השיקו מבצע באתר שלכם באמצעות פיצ'ר ה"הנחות" המובנה של Mozello, ואז קדמו אותו ברשתות החברתיות, שלחו אימייל לרשימת התפוצה וגם הגדירו חלונית קופצת באתר. עבור החלונית הקופצת השתמשו ב-Engaga – כלי שמשתלב עם Mozello ומאפשר להגדיר בקלות הודעות קופצות לא פולשניות אך אפקטיביות (תמצאו אותו תחת "תוספות").

מה אומר המחקר

מבצעים לזמן מוגבל יוצרים דחיפות, שמעוררת את אפקט ה-FOMO (הפחד להחמיץ). FOMO היא תופעה פסיכולוגית שבה אנשים לא רוצים לפספס הזדמנות מעולה, במיוחד אם אחרים חוטפים אותה.

FOMO קשור קשר הדוק ל"שנאת הפסד" – הנטייה האנושית להימנע מכל הפסד. לפי מחקרים, ההשפעה הפסיכולוגית של הפסדים חזקה פי שניים מזו של רווחים, כלומר – החרטה שאנשים מרגישים כשהחמיצו מבצע חזקה פי שניים מהסיפוק שהם מרגישים כשהצליחו לנצל אותו.

הנקודות העיקריות

היום דיברנו על שש טקטיקות ועל הפסיכולוגיה שמאחוריהן, שיכולות לעזור לכם להגדיל את ההכנסות מהאתר. הנה מה שלמדנו:

• חוויית משתמש פשוטה גורמת לאנשים להרגיש נוח יותר באתר שלכם
• גופנים וצבעים מעבירים את זהות המותג והערכים שלכם
• קטגוריות מוצרים עוזרות לאנשים להחליט
• ביקורות גולשים מרגיעות את הלקוחות ומאשרות שהם קיבלו את ההחלטה הנכונה
• Upselling ו-cross-selling הם דרך קלה להעלות את שווי הסל הממוצע
• מבצעים לזמן מוגבל מנצלים את ה-FOMO של הקונים וגורמים להם לפעול מהר

ועכשיו תורכם – איזו טקטיקה לדעתכם בעלת הפוטנציאל הגדול ביותר?